Tutte le fasi della negoziazione spiegate in modo semplice
Ti hanno detto che la negoziazione consiste semplicemente in sei fasi teoriche? Bene, puoi sfruttare questa informazione per DISTINGUERTI DALLA MASSA. Leggi questo articolo sulle fasi della negoziazione per capire una volta per tutte cos’è la negoziazione e come dare vita alle sue fasi per imparare a vendere.
Già, perché per ogni fase ti daremo la definizione teorica CON CONSIGLIO PRATICO SU COME FARLA FUNZIONARE DAVVERO.
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Che cos’è la negoziazione
La negoziazione è l’arte di creare un terreno comune, un processo interattivo e altamente persuasivo dove due o più parti cercano di raggiungere un accordo, in modo equo ed etico.
Dal lavoro alla vita quotidiana, tale processo può implicare discussioni, obiezioni e compromessi affinché soddisfi le esigenze di tutte le parti coinvolte. Vediamo quali sono queste famose fasi della negoziazione (e come farle proprie per sfruttarle a proprio vantaggio).
Quali sono le fasi della negoziazione
ATTENZIONE, SPOILER: in questo paragrafo, oltre a darti una definizione teorica di cosa sono le fasi della negoziazione, ti daremo un consiglio pratico esclusivo su come trasformare la teoria in PRATICA EFFICACE.
Ricorda: le fasi della negoziazione possono variare da contesto a contesto, e soprattutto dalla complessità della trattativa in atto. Tuttavia, possiamo identificare a livello generale almeno le 6 fasi principali che guidano tale processo interattivo verso una chiusura positiva.
1 Preparazione
La preparazione è la fase iniziale della negoziazione e forse la più critica. È qui, infatti, che si presenta un prodotto, un servizio o un’argomentazione e al contempo si raccolgono le info, i dati e gli interessi di tutte le parti coinvolte. Allo stesso tempo, è in questa fase che definiscono degli obiettivi e si pianifica la strategia per raggiungerli.
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Ancor prima di conoscere il cliente, dobbiamo conoscere il nostro prodotto/servizio e prepararlo per ESSERE PLASMATO SULLA BASE DEL FUTURO ACQUIRENTE.
In questa fase, è cruciale andare oltre la semplice presentazione tecnica e costruire un’esperienza attorno al prodotto attraverso uno STORYTELLING IPNOTICO che catturi l’attenzione e susciti emozioni.
Per farlo, è fondamentale scegliere con cura le parole. Una TECNICA POTENTE è quella di immaginare il tuo Prospect, ovvero il potenziale cliente, come se lo conoscessi già a fondo. Questo approccio ti permette di anticipare le sue reazioni, bisogni e desideri, preparandoti a rispondere in modo più efficace durante la trattativa.
2 Apertura
Qui entrano in gioco le vere abilità del venditore.
Durante la fase di apertura, infatti, le parti iniziano a presentare in qualche modo le proprie posizioni e interessi. È essenziale qui utilizzare una comunicazione efficace e la capacità di impostare il tono della negoziazione. Come affrontare la fase di apertura in modo ottimale? Utilizzare l’ascolto attivo, prestando attenzione massima alle esigenze del cliente e alle sue parole.
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Chiudi la bocca, e apri le orecchie.
Oggi non si ascolta più veramente: ci limitiamo a sentire senza comprendere a fondo. Eppure, la chiave per distinguersi nel mercato e avere successo in ogni affare è l’ascolto attivo del cliente.
Non serve elencare i vantaggi del proprio prodotto, per quanto eccellente possa essere; è fondamentale capire chi si ha di fronte e cogliere i reali bisogni nascosti dietro le parole.
La prossima volta che incontri un cliente, fai una pausa prima di rispondere. Prenditi un momento per riflettere su ciò che ha detto per captare il suo reale bisogno che si cela dietro le parole. Dopodiché, ti basterà sfruttarlo nella compravendita per conquistare la sua fiducia.
Solo dopo aver ascoltato attentamente il tuo cliente e DOPO AVER ACQUISITO IL LINGUAGGIO DEL CLIENTE, è il momento di parlare.
Chiediti sempre: è una persona uditiva, visiva o cinestesica? Una comunicazione vincente significa individuare il bisogno del cliente in fase di ascolto attivo, capire se la persona che hai davanti è uditiva, visiva o cinestesica e, una volta compresi questi due fattori, fornirgli l’immagine (se è visiva) o la parola (se uditiva) per fargli comprendere da solo che il tuo prodotto è la soluzione al problema.
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3 Esplorazione delle zone di accordo
In ogni negoziazione ci sono aree dove gli interessi delle parti si sovrappongono. Bisogna trovare queste zone di accordo comune e usarle come base per costruire il resto dell’accordo. Questo è il terreno fertile per un compromesso!
Tuttavia, sfruttare a proprio vantaggio questa fase della negoziazione è necessario non concentrarsi solo sull’obiettivo finale, ma sintonizzarsi sul cliente e guidare la sua immaginazione.
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È fondamentale aiutare il cliente a colmare il “GAP” tra la sua situazione attuale e il risultato desiderato. Quando un cliente si presenta da te, infatti, è perché vuole raggiungere un obiettivo (ma gli manca il mezzo).
Adatta la tua comunicazione in base A CHI HAI DAVANTI, mostrando come il tuo prodotto può realmente fare la differenza, usando casi studio, testimonianze e dati concreti. Ma soprattutto offrigli una prova di chi sarà con il tuo prodotto o servizio.
Se vendi Lamborghini e il cliente desidera uno status benestante, fagli vivere l’esperienza su strada e mostragli come le persone lo ammireranno grazie al tuo prodotto; se è un appassionato, invece, mostrargli le caratteristiche tecniche e permettigli di testarle in un test-drive.
4 Gestione del conflitto
La fase di negoziazione è quella in cui le parti iniziano a scambiarsi obiezioni o, in alcuni casi, controfferte. L’obiettivo è qui trovare un accordo che soddisfi entrambe le parti. Mai come in questa fase si intuisce l’importanza dell’aver gestito in modo empatico le obiezioni sollevate dall’altra parte.
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Ricordati che le obiezioni sono fisiologiche. Ognuno di noi ha paure, pensieri e paradigmi più o meno limitanti; e il lavoro di un venditore non convincere e forzare nessuno, ma guidare l’acquirente verso una nuova consapevolezza.
Pertanto, GESTISCI LE OBIEZIONI CON EMPATIA. Mostragli il tuo servizio da una prospettiva diversa, rispetto ai suoi paradigmi e credenze. E se puoi, anticipa le sue obiezioni ancor prima che le esprima!
5 Conclusione
Una volta raggiunto l’accordo definitivo si può parlare di chiusura della trattativa. È la fase in cui si stabiliscono i termini finali dell’accordo ed eventualmente si redigono contratti o documenti. Di primaria importanza, qui, è assicurarsi che tutte le parti abbiano compreso e accettato l’accordo.
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Utilizza parole “MAGICHE” come trasformazione, opportunità, e soluzione, che evocano immagini positive e mostrano come il tuo prodotto possa cambiare la vita del cliente. Evita invece parole “TOSSICHE” come problema, difficoltà, o rischio, che potrebbero generare ansia o resistenza.
6 Follow up
Lo diciamo sempre, e non ci stancheremo mai: la negoziazione non finisce con la chiusura di una trattativa, ma quando si ha la certezza di aver instaurato con l’altra parte un rapporto di fiducia.
Per questo, nelle negoziazioni di successo l’ultima fase è quella in cui si contatta l’eventuale cliente per sapere se il prodotto o il servizio venduto stia soddisfacendo le sue esigenze. Questa fase è importante sia perché un FOLLOW-UP POSITIVO potrebbe generare pubblicità gratuita con passaparola tra clienti, sia perché ogni feedback che viene ricevuto potrebbe migliorare le future negoziazioni.
ATTENZIONE: CONSIGLIO PRATICO PER OTTENERE UN VANTAGGIO SU TUTTI GLI ALTRI VENDITORI:
Dopo la vendita, contatta il cliente entro due settimane per un breve follow-up. Chiedi come sta andando con il prodotto e se ci sono dubbi o problemi. Questo semplice gesto rafforza la sua fiducia nella scelta, lo aiuta a utilizzare il prodotto al meglio, e trasforma il cliente in un promotore entusiasta. Mantieni il contatto per costruire una relazione duratura e positiva, che porterà a un “win-win” per entrambi.
Come applicare efficacemente le fasi di negoziazione
La vendita non è una competenza riservata solo ai professionisti; tutti i giorni vendiamo noi stessi.
La vendita non si limita al business, ma è presente in ogni aspetto della vita. Il pubblico è invitato a definire la vendita con una parola o un aggettivo, per stimolare una riflessione condivisa. Anche se la parola “vendita” ha ancora una connotazione negativa in Italia, è importante esaminare questo concetto da diverse prospettive per scardinare i pregiudizi e comprendere meglio il processo di negoziazione.
La vendita non è solo una competenza professionale, ma appunto una pratica quotidiana di condivisione. Vendere significa condividere un prodotto o un servizio con un potenziale cliente, anche se non lo è ancora. La negoziazione, invece, è l’arte di trovare un terreno comune dove entrambe le parti sono soddisfatte, andando oltre la semplice vendita. È fondamentale costruire una relazione tra noi e il cliente.
La negoziazione è più importante della vendita stessa, in quanto implica la costruzione di una relazione solida e reciproca. Per questo, è quanto mai fondamentale per un venditore che vuole fare sue le fasi della negoziazione, iscriversi a training e corsi formativi dedicati. A tal proposito ti presentiamo THE WINNER CIRCLE, un club esclusivo riservato a imprenditori e liberi professionisti, volto a massimizzare il loro potenziale e raggiungere i loro obiettivi.
Questa opportunità permette di entrare in contatto con professionisti di successo e creare relazioni durature per trasformare il business e la carriera. Partecipando a incontri ed eventi dedicati, si può collaborare con esperti del settore, ottenere referenze qualificate, ampliare la rete di contatti e scoprire nuove opportunità di crescita.
Il nostro CORSO ESCLUSIVO DI ALTISSIMA FORMAZIONE non è solo un’occasione per conoscere le fasi di vendita e negoziazione, ma un’opportunità per applicarle correttamente in ogni fase della trattativa. Durante il corso, ti guideremo passo dopo passo attraverso le diverse fasi della negoziazione, dalla preparazione alla chiusura, aiutandoti a padroneggiare ogni aspetto con sicurezza e competenza.
Imparerai a costruire una strategia solida, a comunicare in modo persuasivo e a gestire con successo le obiezioni. Attraverso esercitazioni pratiche e role play, simuleremo situazioni reali per consentirti di applicare subito ciò che hai appreso. Non solo svilupperai le tue capacità di negoziazione, ma acquisirai anche gli strumenti per trasformare ogni trattativa in un successo.
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