Tutto quello che c’è da sapere sulle tecniche commerciali e negoziazione
Quante volte eri pronto per chiudere una vendita, ma poi sono emersi dubbi e obiezioni e dal cliente hai ottenuto soltanto un “Ci penso un attimo e ti faccio sapere”?
Nel mondo del business le tecniche di negoziazione e vendita sono essenziali per il successo del professionista o dell’impresa. Tuttavia, quello che fa di un venditore un top player è saper leggere la mente dei clienti, anticipare le loro obiezioni e convertire un “forse” in un “sì”.
Come? Trasformando la tua mentalità con una formazione di alto livello e applicando correttamente questi 5 pilastri della negoziazione e della vendita che ti presentiamo in esclusiva.
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Ottenere un “sì” con le tecniche di negoziazione
La vendita è molto più che una transazione: è l’arte di creare valore condiviso. Se hai mai perso un’occasione per mancanza di quel tocco persuasivo finale, non farti sfuggire ciò che stiamo per rivelarti: i 5 pilastri della negoziazione, presi in esclusiva dal nostro evento live dedicato a ‘Vendita e Negoziazione Efficace‘.
Se la vendita è la condivisione di un prodotto o servizio con un potenziale cliente, la negoziazione è l’arte di trovare un terreno comune dove entrambe le parti sono soddisfatte, superando il semplice atto della vendita e costruendo una relazione solida.
Immagina di poter vendere in modo etico ed efficace, padroneggiando le tecniche esclusive che ti permetteranno di trasformare ogni resistenza in un’opportunità e ogni “forse” in “sì”: questo è ciò su cui lavoreremo nel nostro prossimo evento di alta formazione firmato The Winner Circle Club, un evento dedicato a imprenditori e professionisti che vogliono massimizzare il potenziale e diventare TOP PLAYER nel mercato.
E come promesso, ecco di seguito un assaggio delle 5 tecniche di negoziazione e vendita che ti permetteranno di chiudere l’affare già da subito.
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Le 5 tecniche di negoziazione e vendita efficace
Bene, giunti fin qui avrai capito che negoziazione e vendita sono il pane quotidiano all’interno di workshop ed eventi di alta formazione del nostro club.
Le 5 tecniche che ti presentiamo qui sono un assaggio del nostro prossimo evento, dove insegneremo come rendere ogni vendita un successo senza più mandare in fumo gli affari.
Pertanto, prendi carta e penna perché applicando già da domani questi principi trasformerai letteralmente la tua negoziazione.
1 Ascolto attivo
Oggi non si ascolta più. Sentiamo, ma non ascoltiamo davvero.
Allora, come distinguerti nel mercato e far sì che ogni affare sia un successo? Ascoltando attivamente il tuo cliente. Per vendere qualcosa non è necessario parlare, elencando quelli che possono essere i benefici del tuo prodotto per convincere il cliente che sia ottimo. Sarà anche ottimo, il tuo prodotto. Ma il primo vero passo è comprendere chi hai davanti e captare il suo reale bisogno che si cela dietro le parole.
Il primo fondamento che ripetiamo sempre nei nostri corsi The Winner Circle Club, quando si tratta di dover iniziare una negoziazione, è: chiudi la bocca, e inizia ad ascoltare. Ma mica un ascolto qualsiasi, no!
Nei nostri corsi insegniamo come praticare l’ascolto attivo, un ascolto mirato a comprendere se il cliente esprime un bisogno, se ne è a conoscenza del suo bisogno, per poi individuare le parole giuste per offrire la soluzione al suo problema.
2 Comunicazione efficace
Dopo aver ascoltato il tuo cliente, è il momento di parlare. E se sei qui, probabilmente, ti manca quell’informazione, quel contenuto per riuscire a conquistare la fiducia del tuo cliente.
Spoiler: non esiste qualcosa da dire per persuadere il tuo cliente, ma di volta in volta un “linguaggio del cliente” da individuare e imparare a parlare.
Una comunicazione efficace significa individuare il bisogno del cliente in fase di ascolto attivo, capire se la persona che hai davanti è uditiva o visiva e, una volta compresi questi due fattori, fornirgli l’immagine (se è visiva) o la parola (se uditiva) per fargli comprendere da solo che il tuo prodotto è la soluzione al problema.
Facciamo un esempio pratico. Immagina che ci siano due persone che vogliono iscriversi in palestra. Una di loro ha come obiettivo principale quello di eliminare il grasso addominale e cerca una soluzione rapida per risolvere il problema. L’altra persona, invece, ha una visione a lungo termine: desidera prepararsi per partecipare alla sua prima gara di bodybuilding entro la fine dell’anno. Questi due individui hanno obiettivi molto diversi e, di conseguenza, necessitano di approcci differenti, sebbene il prodotto sia in fondo lo stesso.
Ecco: se non impariamo ad ascoltare e a comprendere le esigenze specifiche di ciascuno, rischiamo di non comunicare in modo efficace e dunque non vendere (anche se il nostro prodotto potrebbe soddisfare davvero il bisogno del cliente). Ad esempio, se insisti a parlare solo delle macchine per bruciare il grasso addominale a chi invece ha un obiettivo di lungo termine, non stai rispondendo alle sue reali esigenze.
3 Colmare il gap
Troppo spesso i venditori si concentrano troppo sull’obiettivo finale, senza rendersi conto che il cliente è molto distante da quel punto. Esiste quello che noi chiamiamo “gap”, ossia una distanza tra la situazione attuale del cliente e il risultato che desidera raggiungere. Il nostro compito è far comprendere al cliente come il nostro prodotto o servizio può aiutarlo a colmare questo divario e raggiungere il suo obiettivo – e questo è fondamentale, perché altrimenti si sentirebbe demotivato!
Riprendiamo l’esempio precedente: immagina che una persona voglia iscriversi in palestra per perdere peso e migliorare la forma fisica. Il cliente si trova in una situazione in cui non è soddisfatto del proprio corpo e desidera dunque raggiungere una forma migliore.
Qui entrano in gioco frustrazioni e bisogni profondi del cliente, che non bisogna sottovalutare bensì sfruttare, trasformare in opportunità di vendita. Il rischio principale è che di fronte al gap il cliente si senta demotivato.
Allora, il trick sta nel riuscire a dimostrare al cliente che l’obiettivo è raggiungibile e che il nostro prodotto o servizio è il mezzo per arrivarci, sempre mantenendo realismo riguardo ai tempi e ai risultati.
Ad esempio, se il tuo cliente cerca una crema anti-rughe utilizza casi studio, testimonianze e dati concreti. Mostra i risultati ottenuti da altri clienti che nutrivano le stesse preoccupazioni (le rughe) e che, con costanza e determinazione, hanno utilizzato il tuo prodotto e raggiungo l’obiettivo desiderato. Ma sii sincero: dì al cliente che stai presentando questi casi non per vantarti, ma per dimostrare che il tuo prodotto può realmente fare la differenza.
Oppure, il tuo cliente desidera uno status benestante e tu vendi auto di lusso? Beh, invitalo a fare un giro in Ferrari e mostragli come la gente lo guarda. In questo modo, eliminerai la distanza tra lui e l’oggetto del desiderio. Diversamente, se è un appassionato di motori, devi mostrargli le caratteristiche tecniche del veicolo e permettergli di testarla: portalo in pista per un test-drive!
4 Superamento delle obiezioni
Quante volte è successo: il cliente sembrava quasi pronto per chiudere la vendita, ma poi sono emersi dubbi e perplessità che lo hanno portato a dire: “Ci penso un attimo e ti faccio sapere.” Quando il cliente esita e dice che deve riflettere, spesso significa che ci sono stati dei problemi nella trattativa o che non abbiamo risposto adeguatamente ai suoi dubbi.
La cosa che va compresa è che le obiezioni sono normalissime. Ognuno di noi ha determinati paradigmi mentali, pensieri, paure, che nel processo di vendita si riflettono sotto forma di appunto, domanda od opposizione. La paura di fare un acquisto importante è naturale, ma un buon venditore sa come gestirla. Come superare le obiezioni? Innanzitutto, empatia. Non devi convincere nessuno!
Il tuo compito è aiutare il cliente a vedere il tuo prodotto o servizio da una prospettiva diversa, rispetto ai suoi paradigmi e credenze. E per farlo, è necessario ascoltare le obiezioni e rispondere in modo che il cliente possa vedere il valore del prodotto sotto una nuova luce. Se il cliente è scettico riguardo all’efficacia della crema, mostrargli testimonianze di altri clienti soddisfatti o dati che dimostrano i risultati può aiutare a superare i suoi dubbi. Devi far capire al cliente che le sue paure sono comuni e che molti altri hanno superato le stesse preoccupazioni con successo. Mostra che il tuo prodotto o servizio è una scelta valida e che, affrontando la paura, il cliente può ottenere risultati concreti.
Inoltre, è utile tirare fuori le obiezioni prima che il cliente possa esprimere dubbi. Questo può aiutare a chiarire e risolvere i problemi prima che diventino un ostacolo alla chiusura della vendita. Il tuo obiettivo è rendere il cliente sicuro della decisione di acquisto, evitando che tornino a casa con dubbi e rimpianti.
Ricorda: chi non esce dalla propria zona di comfort e non affronta nuove sfide rimarrà sempre nella stessa situazione. Aiuta i tuoi clienti a superare la loro paura e a vedere il valore reale del tuo prodotto o servizio.
NOTA BENE: un venditore di successo è anche quello che sa riconoscere quando il prodotto o servizio non è adatto al cliente. Se durante il processo di vendita emerge che il tuo prodotto non è in linea con le esigenze del cliente, è meglio concludere la vendita e non insistere. Molti venditori, invece, tentano di chiudere la vendita a tutti i costi, ma questo spesso porta a un aumento delle obiezioni e a una percezione negativa del prodotto.
5 Accompagnare il cliente
Vendere non significa solo ottenere la provvigione e chiudere il contratto; un bravo venditore, sia nella vendita che nella vita quotidiana, è colui che continua a supportare e guidare il cliente anche dopo la conclusione della vendita. Spesso, dopo aver acquistato un prodotto o servizio, il cliente può avvertire dei rimorsi o dei dubbi sul proprio acquisto. Questo è del tutto umano.
La competenza di venditore top player sta nel mantenere un rapporto costante con il cliente, aiutandolo a sentirsi sicuro della propria scelta e a confermare che ha fatto un buon acquisto.
Prendiamo, ad esempio, la solita crema: se il cliente acquista una crema ma poi non sa come usarla o non è sicuro dei risultati rischia di pentirsi dell’acquisto, di non usare il prodotto e di produrre un feedback negativo. Un venditore eccellente, dunque, si assicura che il cliente utilizzi il prodotto correttamente e che sia soddisfatto. Il trick? Contatta il cliente dopo due settimane: chiedi come sta andando con la crema, se gli piace e se ci sono problemi.
Questo tipo di follow-up, innanzitutto, ti distingue dagli altri venditori; dopodiché, fa sì che il cliente rimanga soddisfatto e parli positivamente del prodotto ad amici e familiari. Questo tipo di approccio può trasformare il cliente, col suo passaparola positivo, in un promotore entusiasta del tuo prodotto o servizio. E un venditore di successo esperto di negoziazione sa culminare la vendita in un un “win-win”: vinci tu come venditore, il cliente vince utilizzando un prodotto che soddisfa le sue esigenze.
Essere un leader nel campo delle vendite significa anche saper mantenere e nutrire questo rapporto con il cliente. Pertanto: ascolta i suoi feedback, rispondi alle sue preoccupazioni e cerca sempre di migliorare l’esperienza. Questo non solo aiuta a migliorare il prodotto o servizio, ma costruisce anche una base di clienti fedeli e soddisfatti.
Il corso esclusivo per imparare le tecniche di vendita e negoziazione
Desideri approfondire le competenze in materia vendita e negoziazione e diventare un VENDITORE TOP? Beh, allora non perdere il nostro prossimo evento dedicato a Vendita e Negoziazione Efficace!
Sarà un corso intensivo dove sveleremo i segreti della negoziazione, con esempi e dimostrazioni pratiche, e dove potrai svolgere tantissime esercitazioni per imparare subito ad applicare le tecniche di negoziazione e vendita efficaci.
Ecco cosa imparerai e cosa faremo insieme:
- Psicologia efficace d’acquisto
- Comunicazione persuasiva
- Marketing strategico
- Gestione e superamento delle obiezioni
- Chiusura della vendita
- Diventare autorevole sui social
- Gestione dei conflitti
- Negoziazione avanzata
- Il marketing 2.0
- Saper vendere senza vendere
- Il linguaggio persuasivo
- Come trasformare un brand in un winner brand
- “Verso” i vantaggi e “via dai” problemi
- Personal branding
- Parole “magiche” e “tossiche”
- Potenti tecniche per concludere una trattativa facilmente
- Closing the deal
- La vendita ripetuta
- Esercizi pratici, role play e laboratori interattivi
…E molto altro!
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