Come impostare una trattativa di vendita in modo efficace
Cos’è che cattura davvero l’attenzione del cliente?
Pensaci. Esistono venditori che riescono a ottenere dei “SÌ” con facilità disarmante, mentre altri non riescono a trasformare quel forse in una chiusura. E probabilmente, se sei qui, c’è qualcosa che ti impedisce di fare lo switch e ottenere quel “sì”.
Non fraintendere: il problema non è ciò che vendi, ma come lo vendi. O, meglio ancora, è concepire la vendita solo come una chiusura di un affare e la produzione di un fatturato. La vendita non è solo una transazione, ma la capacità di creare un valore condiviso. E riuscire a negoziare è un qualcosa che inizia con l’ascolto e finisce con la cura del cliente. Non si tratta solo di chiudere più vendite, ma di costruire relazioni durature, aumentare la fiducia dei clienti e, in definitiva, far decollare il tuo business verso nuovi orizzonti.
Pensa all’ultima volta in cui hai perso un’opportunità di vendere perché non sapevi come superare un’ultima resistenza del tuo cliente.
Beh, siamo pronti a rivelarti come fare una vendita win-win dove tu e il cliente sarete entrambi soddisfatti. In un mercato sempre più competitivo, dove ogni dettaglio può fare la differenza, la capacità di vendere e negoziare efficacemente non è solo un vantaggio: è una necessità. E allora se il tuo obiettivo è diventare un venditore di successo non perdere altro tempo ed entra anche tu a far parte del The Winner Circle Club ai nostri workshop ed eventi live di altissima formazione per imprenditori e professionisti.
Ma per fortuna sei ancora in tempo per trasformare la ‘mancanza’ di oggi in un’opportunità unica di crescita: unisciti al nostro prossimo evento live per conoscere i segreti della vendita e diventare un TOP LEADER del settore.
Ed è dai nostri incontri esclusivi, riservati solo ai migliori imprenditori, abbiamo raccolto i 5 errori fatali da evitare per riuscire a vendere con successo.
Cos’è una trattativa di vendita
“La vendita non è qualcosa che serve soltanto a un professionista, tutti i giorni noi vendiamo noi stessi”
Per trattativa di vendita possiamo intendere quel processo attraverso il quale un venditore e un potenziale cliente discutono i termini di un acquisto. Ma ciò che distingue una vendita da una TRATTATIVA DI SUCCESSO è quello di riuscire a trovare un terreno comune che soddisfi entrambe le parti.
Per farlo è necessario cambiare mentalità per non rimanere un venditore grossolano che pensa di convertire gli acquirenti facendo elenchi dei benefici del prodotto o servizio in vendita. Tutt’altro! È necessario imparare a parlare la lingua dei clienti, saperli ascoltare per tutto il ciclo di trattativa di vendita e guidarlo alla scoperta delle sue paure e di come il tuo prodotto è ciò che serve non solo per abbatterle, ma per raggiungere il suo obiettivo.
Questo è ciò che insegniamo a fare a tutti i soci iscritti al nostro programma: a compiere finalmente lo SWITCH e diventare un venditore di successo. Vuoi diventare un leader? Allora partecipa ai nostri incontri ed entra a far parte anche tu del club più esclusivo in Italia per imprenditori e liberi professionisti.
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Come impostare una trattativa di vendita: 5 errori da evitare
Il tuo affare è sfumato all’ultimo secondo perché mancava quel tocco persuasivo finale? Applica queste correzioni e vedrai che già da domani LA TUA VENDITA VOLERÀ. Tutto quello che devi fare è evitare 5 errori comuni che bloccano le vendite, tratti in esclusiva dal nostro club di venditori di successo.
1 Non ascoltare il cliente
Uno degli errori più gravi durante una trattativa di vendita è quello di non ascoltare il cliente. Non parliamo di “sentire”, ma di ascolto attivo: un ascolto cioè che afferra le parole, e dunque i pensieri ad esse collegati, dei clienti.
Tante volte i venditori, invece, si lasciano andare a sproloqui sui benefici dei loro prodotti, senza tuttavia ascoltare le reali esigenze, paure, dubbi e richieste dei clienti.
Il nostro consiglio? EVITA DI ELENCARE I BENEFICI DEL TUO PRODOTTO, E INIZIA AD ASCOLTARE LE PAROLE DEL CLIENTE.
Tali parole nascondono paure, convinzioni e paradigmi di una persona. Se le ascolti, e impari a parlare il linguaggio del cliente e userai le informazioni per adattare la tua proposta alle sue reali esigenze, vedrai come s’interesserà al tuo prodotto/servizio!
2 Parlare il linguaggio sbagliato
Nella comunicazione ci sono vari registri e stili: alcune persone sono più visive, altre più uditive. Per capire a quale canale rappresentazionale appartiene la persona con cui stai parlando, è fondamentale ascoltare attentamente il loro linguaggio e le loro parole. Le persone visive, ad esempio, rispondono meglio a immagini e visualizzazioni, mentre quelle uditive preferiscono spiegazioni verbali.
Se continui ad usare un linguaggio che non risuona con il tuo interlocutore, rischi di perdere la loro attenzione. È come se parlassi giapponese a qualcuno che non capisce il giapponese: anche se alcune parole possono essere comprese, il messaggio complessivo non arriverà in modo efficace.
Facciamo un esempio pratico: due persone vogliono iscriversi in palestra ma una vuole eliminare il grasso addominale e cerca una soluzione rapida per risolvere il problema, l’altra, invece, ha una visione a lungo termine e desidera prepararsi per partecipare alla sua prima gara di bodybuilding, entro la fine dell’anno.
Se non impariamo ad ascoltare e a comprendere le esigenze specifiche di ciascuno, rischiamo di non comunicare in modo efficace. Ad esempio, se insisti a parlare solo delle macchine per bruciare il grasso addominale a chi invece ha un obiettivo di lungo termine, non stai rispondendo alle sue reali esigenze.
3 Far sentire il cliente lontano dal suo obiettivo
Un errore comune tra i venditori è che si concentrano troppo sull’obiettivo finale, senza rendersi conto che il cliente è molto distante da quel punto.
Ecco: questa distanza è la chiave per trasformare un “forse” in un “sì”. Se il cliente viene nella tua concessionaria perché cerca uno status da ricco, devi fargli vivere l’esperienza di possedere una Ferrari, mostrando come le persone reagiscono quando la guidano. Se, invece, il cliente è un appassionato di motori, devi mostrargli le caratteristiche tecniche della Ferrari e portarlo a fare un test drive.
Tra i due clienti, sebbene vogliano entrambi la stessa cosa (una Ferrari), c’è una differenza di obiettivi abissale, e un buon venditore deve riuscire non solo ad individuare e personalizzare la proposta, ma fargli colmare quel “gap” che lo separa dal suo obiettivo. Come? Facendogli comprendere che il tuo prodotto è il mezzo MIGLIORE per raggiungerlo.
4 Non gestire correttamente le obiezioni
Le obiezioni sono una parte fondamentale della vendita, e non saperle gestire potrebbe comprometterne l’esito.
Le obiezioni di un cliente non solo sono lecite, ma fisiologiche, in quanto riflettono pensieri, paure, il sistema di credenze e talvolta quei paradigmi limitanti, che se invece vengono ascoltati dal venditore possono trasformarsi in fiducia.
In questo senso, il venditore deve rimanere empatico, saper accogliere le preoccupazioni del cliente e rispondere con soluzioni concrete. Non devi convincere nessuno. Il tuo compito è aiutare il cliente a vedere il tuo prodotto o servizio da una prospettiva diversa, rispetto ai suoi paradigmi e credenze.
Ad esempio, se stai vendendo una crema anti-rughe e il cliente crede che solo un intervento chirurgico possa risolvere il problema, devi aiutare il cliente a comprendere i benefici del tuo prodotto attraverso esempi concreti e testimonianze, non forzando la vendita.
5 Sparire dopo la vendita
Lo diciamo sempre: la trattativa non finisce con la vendita, ma con la conquista della fiducia del cliente! Il follow-up è fondamentale affinché la soddisfazione del cliente possa dirsi completa. Ma non solo: instaurare un rapporto col cliente, anche dopo la vendita, può apportare pubblicità da parte del cliente soddisfatto e aumentare le opportunità di vendite future.
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